案例分类1
第一物流全媒体1月3日讯（微信：cn156news 记者 刘宇豪） 北京市西红门的大火早就点燃，但在另一个行业，火势还预想获得掌控。少数人宛若新生，多数人看到期望。 2017年整个11月，申通快递、韵约火速营业收入15.15亿元、11.03亿元。在北京，却有穿著他们工服的加盟商员工领着十几元日薪。
2017年整个11月，申通快递、韵约火速分别送来件4.67亿、5.53亿。却有挂着他们看板的加盟网点因为“总部不容许多达5公斤的租车放往北京”，而折断了派件收益。 当顺丰、京东，甚至是互联网租房公司，投放真为金白银移往员工、客户时，以加盟模式居多的“通达系由”快递公司，只是在官网上发布公告称之为“积极响应政府整治行动”。
还是这个行业，2年前，一位前申通总裁助理骄傲地声称“走遍全国，一分钱不带上解决问题不吃寄居问题，因为四处都有网点，都是自己的同事。”2年后，部分北京同事无家可归。
这在外行人看上去不可思议的事情，内行人却稀松平时。四年前圆通孽租车，当事人丧生、涉案网点关闭将近一个月后，圆通官方才公开发表道歉。好像前者所为与自己牵涉到。
以上种种，毕竟针对一两家快递公司的抨击，而是向一个80%以上市场由加盟模式包含的行业的质问。加盟商，这个快递公司在特定场合下讲经的合作伙伴，知道和他们公开发表透露的干线、汽车、飞机，以及信息化建设等令人羡慕的信息一样最重要吗？如果是的话，为何这个无处不在的超级群体被屡次忽略？ 提倡轻资产模式的百世租车告诉他美国投资人，早已构建了完全全部城市的直营管理。但它的加盟商数量比申通还多。
另一家在美国上市的快递公司中通快递，声称麾下30多万员工遍布全国网络。但它的必要雇员只有2.6万名。（闻下表格）数据来源：各上市公司公告 累计时间：2017年 （录：一级加盟商员工人数：100-150、运转中心加盟商员工人数：150-200、末端网点员工人数：5-10、总人数依据上述标准估计） “他们未曾把穿著某种程度衣服的兄弟当自己人。
”一名离开了某合的租车员这样说道。 1993年，一家名为盛彤的私人快递公司问世于浙江桐庐县。
随后以这家快递公司创始人聂腾飞的姓氏为中心，问世出有一系列当今租车领域富裕权势的人物。可某种程度的财富奇迹，大约会再次发生在今天的基层员工身上。
在高瞻远瞩的企业家、执着报酬的投资人眼里，这些人或许只是未来商业的附属品，以及影响利润的边缘群体。数据来源：上市公司年报、长江证券 有人因祸得福。
北京西红门的这场大火，令其部分北京加盟商享用到了多年不见的派费大涨，以及竞争对手的骤减。“好在了这场大火，我们很久想返回过去了。
” 但北京之外，大火没波及之处，绝大多数加盟商的命运并没挽回。在那些缺少监督和管控的至此之地，低价竞争盗贼，从业标准缺陷，职业不不受确保……于是以将他们推上另一场大火。 ▌度日的利润 40岁上下的余槐是中通快递在河北省某市的总代理。
这个一脸坦率的男人一般来说只在乎两件事，口袋里的钱，别人口袋里的钱。 相连他口袋里钱的是一条几十米宽的传送带。
游戏规则很非常简单：传送带两旁的人最多逗留一小时。他要盯住这些人在一小时之内把传送带上的货物分过来。 另一个游戏参与者是二级加盟商，他们车站在传送带两旁，用最短的时间找到归自己负责管理的包覆。
同时抓住监控，将那些地址模糊不清的包覆扔给余槐处置。 游戏里最后一个身份是中通总部。它负责管理罚钱，如果余槐赢了，那总部就要对这些产生延后的包覆按照最少50元/票/天的标准罚款。
如果余槐没输，游戏就之后展开。 余槐赢缓了就骂街。他大骂手下的二级加盟商“装孙子”；再行大骂揽件网点“眼瞎给自己没事找事”；最后大骂总部没有人情味儿。
有一次，他大骂了一名拿着胶带修复损坏包覆的妇女。“这都什么节骨眼儿了？！再行这样我处罚你！”原本这位是他雇来的库管。说出的时候，包覆就在俩人脑后飞来飞去。
那些从运转中心运来的包覆变形变形，尽量让它们以长时间形状示人很有适当——如果肯花时间。但在这个以时间为核心计量单位的游戏里，谁再行这么做到就不会出局。 对余槐而言，时间和罚款必要挂勾。
二级加盟商则千方百计省下时间去揽件。为了利润，这些人恨不能24小时都和客户硬在一起，而不是敲打门口，等对方签收。
尽管从服务范围看，收件方也是最重要客户，但他们决不否认。“这些人就躺在电脑前点了几下鼠标而已。” 说出的是一名腊了2年多的二级加盟商，即使什么都不做到，每天也有几百块的房租水电费人工费从他的口袋里丢下，还没有算上他的固定资产投放。“我来告诉他你，我能获得什么？将近2毛/票的利润。
”他说道，“把时间浪费在这（派件），那我就是有病。” 嘲讽的是，加盟商在乐意浪费时间的淘宝户身上不能多赚2毛钱。
和淘宝户讲价，比从一群狼的嘴里扯回头一块肉还无以。而加盟商80%以上的发件客户就来自这些狼性十足的群体。
以阿里占到股10%的圆通为事例，在2013~2016年，它的业务量增长速度显著多达同期的申通、中通、韵约，但50%以上业务由电商件包含。按照2015年净利润7.17亿和30.3亿业务量来计算出来，圆通的单件净利润只有真是的0.24元。
如果有一个数字能代表电商件利润，那一定比0.24元还较低。 数据表明，“通达系由”整体业务量的70%来自于电商件。按照这个标准计算出来，其它几家的问题不比圆通精彩。
这里还有一个问题，他们的单件收益在近几年大大下降。至于业务量80%来自阿里的百世，上市前还在亏损。
有人缅怀从前。那天，一位加盟商躺在路边的临时网点，望着满地包覆和换回过5次电瓶的旧三轮发呆。
在两年前的某天，他激动地打电话给女朋友。“今天缴了100票！”他说道，“现在一天1000票，怎么快乐不一起呢？” ▌加盟商间的博弈论 余槐和手下加盟商之间的博弈论每刻都在展开。彼此却心照不宣：双方车站在对自己最不利的规则一侧，相互踢皮球，以增加损失。
而规则由总部制定。 余槐也在创建规则。
在他的规则里，他有权展开罚款、有权把做生意更佳的区域留下自己，还有权夹住伸入别人的口袋。当地韵约负责人这样评价：“他吃肉，下面人连汤都喝不上。” 一名追随余槐多年的加盟商并不完全同意这种观点。在他眼里，余槐是一名有良心的老板。
证据是他曾替手下加盟商分担运费，不过这也是很久前的事了。对于余槐的改变，这位加盟商回应解读。
但不是所有人都解读，这各不相同你回答谁。如果你回答唐昊，那他就不会咬牙切齿地告诉他你，自己的老板是个贪得无厌的周扒皮。
“纳他的福。”唐昊阴阳怪气，“我好几天白干了。” 唐昊当作二级加盟商重新加入这里还将近两个月。
就在上周某天，一件从南方运往当地的快件在系统后台被标示为“已抵达本市”。但唐昊否认从未见过此包覆。
不恰巧的是，车间里的摄像头也未能摸明白。在这之后没有两天，余槐忽然告诉他，要罚款600元，钱早已从他的备用金账户里划走了，过来通报一下。
按照快递公司的扔件处理方式，一般由双方当事人在后台递交证据，交由总部裁决。但唐昊告诉他记者自己从未听过上海总部对此事的辨别。那几天，他每天都盯着后台，哪怕是一鳞半爪的消息都不放过。
结果什么都没。 现在，唐昊推断是余槐在捣鬼。他听过类似于传闻，有些一级加盟商面临扔件，不会主动联系客户，以略为喜出有原价的资金安抚对方。
但客户是谁，物品原价多少别人一概不知。这样一级加盟商在惩罚二级加盟商时会乘机大炒一笔。后者毫无办法。“家里不差钱，就是咽不下这口气。
”唐昊是一名血气方刚的80后。“等着吧，长短哪天就筹办他。” 除此之外，余槐也在其它方面招致非议，比如独霸优质区域。但最有名的还科触怒黑社会。
那件事完全出了当地业内人士的聊天热门，并发展为有所不同的故事版本。 记者多方查证，大体还原成事情经过：不久前，一群手执家伙的蛮汉闯入了余槐的厂子并挡住大门，拒绝追查负责人。闻余槐如期不现身，对方冲入操作间。
在那里，余槐正穿著工服，和其它人一起低头挣钱。 “平时牛逼哄哄的，只不过就是个怂包在。”唐昊车站在附近冷眼旁观，期望着一场白热化冲突的愈演愈烈。
但最后什么都没有再次发生，对方悻悻而去。 而这一切的起因毕竟余槐夹住伸入了别人口袋。打架方是当地高新区的中通承包商，高新区在过去归属于余槐的下级承包单位，这是一颗在业务上冉冉升起的新星，一批从北京迁入的商家落户于此，带给新的订单。
后来知道什么原因，中通总部从余槐手里划走了该区域，请求现在的新主人照顾，于是前者和余槐的关系就错综复杂了一起。 韵约负责人透漏，中通总部后来分开为余槐实施了一项优惠政策：余槐今后同总部合作可以代价较少的面单及货运酬劳成本。这个方案原意是安抚余槐，不料被余槐利用这个机会，为首人以更加较低价格去高新区收件。
“那些商户嘛，都是谁低廉找谁的。” 对方的背叛开始了：当余槐手下的司机像整天一样进到那时，眼前不告诉什么时候多出2米的限高。
调头去另一边，还有，再行去找新的路线，还有……余槐也缓了，他把车队化整为零，分出厂去收件。货车敢就面包车，面包车敢就电动三轮车……直到对方大闹工厂。 “前几天我手底下的人（加盟商）过来跟我责问。
高新区那边的人（中通）不想俺们去那收件了。”上述韵约负责人回应，“真为鼓吹了他们了。
凭什么呀？我说道你缴你的，他敢动你你就打我电话。” ▌至此之地 就说道那名被余槐大骂的妇女吧，她看起来和余槐同龄。在车间里，像她这样和资历牵涉到的“杨家员工”比比皆是。
另一个头发花白的老人，手执巴枪，不时双手扫瞄地上的快件，叫人捏一把汗。再有就是一天出入无数的租车员，他们大都年富力壮。一名外号“大狗”的小伙子，建构了附近街区租车员的收益记录。
但他没任何保险，甚至连一纸合约都没。 《租车业务员国家职业技能标准》也在这里过热了。而邮政局对四星级租车企业标准里于是以包括“租车业务员中，不具备《租车业务员国家职业技能标准》初级以上资格的不高于55%”一项。 那些从天上飞来飞去的包覆，即便外界诟病已幸，也司空见惯。
“我们是为了尽早送往客户手里嘛。”一个人旗号哈哈。他们显然不担忧总部的定期访查。“我从未见过。
”一名加盟商声称。“总部关心的是那些违禁品。” 就在这片土地，还有大量流动的通达系由员工，而他们的现实身份是灰色商人。
这些人长年游荡在客户与“通达系由”网点之间，他们对网点放往有所不同城市的报价了若指掌。一般情况下，他们同网点讨价还价，然后再行向客户报价。
最后成交价时确保自己和网点都有利润。不过像这种榨取利润的掮客迅速被加盟商集体杯葛，原因是身份——加盟商花上了钱，这些人没有花钱。 沦为一名合法身份的经营者非常简单。
如果你遇上余槐，他很乐意免费协助你——把那些在业内无人接掌的区域托付给你，然后等着你清仓解散力挽狂澜罚款与押金。而那些有人经营的区域，加盟商不会向你叙述一个动人未来，并允诺过渡客户。但大部分情况，接盘者不能获得一身工服，和剩墙关于总部的荣誉事迹。 ▌联盟的背后 张旸是当地圆通的总代理。
现在，他被同行眼视作一个固执的失败者。这种固执的具体表现是，张旸想要和总部平起平坐。 知情人透漏，在圆通上市之前，张旸做到了数百万融资，重复使用了当地所有二级加盟商的网点。有人坚信他企图跟总部谈价，还有人指出他想要乘坐上市快车。
但最后，张旸的投资血本无归。 每个月，快递公司负责人要向市邮政局递交上个月的业务数据报表。
最近一次向邮政局递交数据时，有人看见圆通的业务量大减半。 “好多加盟商听闻他要重复使用网点就全都不腊了，特别是在是那些效益不俗的地方，底下员工也回头了，客户都没有留下他……还得自己讨人，为了倾客户不能降价。”一位老板透漏。“量上来后，人手不足，服务跟上，必要罚死他。
” 圆通随后涨价，在它们网点的墙上，甚至贴上了总部印发的指导价。这被同行视作大忌。中通的一名加盟商信誓旦旦，“我总有一天会对客户开诚布公，这是找死。”那些习惯用1.2元/公斤发货的电商看见刷了几倍的价格后，立马消失得无影无踪。
在特别强调数据驱动的今天，当地加盟商还在用最完整的价格战找寻客户。而快递公司争相加大力度投放的信息化建设并没发挥作用，最少在加盟商这里没。 “如果没充足的发件客户，谁也腊不下去。
”韵约负责人回应。“想要寻找充足的发件客户，你不能降价。
觅老客户的方式就是之后降价。” 五谷丰登证分析预测韵约租车的高快速增长将之后维持，这归功于智能化、信息化投放力度大。而当地韵约负责人回应从不知情。
“我们什么数据都没。”他之后说道，“总部每年还不会放一份表格，你意味著猜中将近上面写出了什么——我们片区所有客户的发件价格。
留意，某种程度是我们一家，还有发给其它公司的。” “总部之间都通气了。我们除了后台账号，啥也没。
如果一个客户10块钱放了申通的件，被骗我们说道只花上了7慢。我们不能第一时间。” 事实上，随着通达系由上市，加盟商的话语权早已降到低于。
2016年首度上市的圆通在2012年就已完成对加盟商的扁平化结构改建。在新的体系中，加盟商不能“掌控”一小块区域，对整个网络影响微乎其微。
“总部都不肯干的事，轮得着他吗？”一位和张旸有过节的加盟商告诉他记者。“有多大能耐腊多大的事，是不是这个道理？他不须做统一管理，做价格统一，做优质服务。
点子很好，想要落地？门也没。要是累死累活把服务搞上去，最后因为别人（异地加盟商）搞砸了，你说道有心不恼？” “如果总部要交还我的地方，只要价钱适合。
我巴不得他拿回去。这不是人干的活。”这位加盟商回应。“但总部也不屌。
” 10年前，圆通租车董事长喻渭蛟就传达过“直营与非直营模式结合最符合中国社会特色”的观点。10年后的今天，这个答案更为明晰。比如申通发言人就回应：自营的高效高效率与加盟的灵活机动都是申通快递服务网络的最重要组成部分。
中通IPO路演分析则表明，加盟合作模式是市场主流。 ▌资本市场的压力 2016年申通上市之际，董事长陈德军说道“租车桐庐老大”要成朋友一样的关系。
这个众说纷纭在2017年11月27日的国际快递业大会上月实施。“协同”二字沦为物流业的仅次于共识，被写到大会《桐庐倡议》。 “这里所有人的朋友都只有一个，钱。
”经常跟余槐往来的韵约负责人说道。 最近几年，通达系由的业务量大幅快速增长，单件利润大幅下降。但确实分担这些数量呈几何快速增长的订单带给的困难的，是占到比数量更高的加盟商。
余槐租给的半个足球场大小的旧工厂，早已不堪重负。现在他还要因为管理疏于而被总部罚款。即使他意识到，自己低价、恶性、无序的竞争，不会之后激化中通“业务量快速增长而利润下降”的怪圈，他也必需这么做到。
“现在有一个问题，总部能握手言和，为什么我们无法？在这，我了解你，你了解他，他了解我。但我们还打得不可开交……”另一位加盟商明确提出自己的观点。 也许，价格战发端于一道指令——总部在年初原作好某个数字，等候加盟商拧紧发条附近目标。
如果后者没有能符合前者，那就要按照差距数量，逐票罚款。 这一切近于有可能和在A股上市的“通达系由”对投资人的业绩允诺有关。比如申通在2016年末就回应公司2017年度、2018年度、2019年度扣非归母净利润分别不高于14亿元、16亿元、19.05亿元。
类似于允诺也再次发生在圆通和韵达身上。 问题在于，无论哪种结果，加盟商都归属于弱势一方。为了业务量他们要硬着头皮降价开拓市场，但这部分成本谁来分担呢？如果不打价格战，年底业务量约将近就要面对一笔数额极大的罚款。
而总部，“他们的财务状况只不过很平稳。”用一位业内人士的话来说，“所有费用都是提早预收的，连罚款用的资金账户都必须加盟商提早拨付。
” 今年下半年，新的离任的省邮政局领导回到余槐、张旸的城市调研。召开之前，市局领导嘱咐大家不要乱说。但张旸还是不禁了。
他泪眼婆娑、声音落泪，“求求您跟总部讲讲吧！”对面的新领导一头雾水。 “不要再行给特任务量了，不然就真为没有活路了！” 不过除了他，再行无以寻找第二个有类似于祈求的人。
西装革履的证券分析师在殊不知营业收入否给定股票市盈率；总部管理层于是以千方百计挑战未来几年的允诺利润增长速度；大大小小的股东，躺在电脑前，盯着屏幕里跳动的数字。他们是如此期盼业绩大幅提高，股价下跌。
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